株式会社エクサウィザーズ AIプラットフォーム事業本部 インタビュー／AIプラットフォーム「exaBase Studio」・AIサービス・AIソリューションの3重奏で、AIエージェント時代の新たなビジネスモデルを築く

「AIを用いた社会課題解決を通じて、幸せな社会を実現する」をミッションに掲げる株式会社エクサウィザーズ。独自のAIサービス開発運用プラットフォーム製品である「exaBase Studio」を武器に、各産業のリーディングカンパニーとAIの社会実装を推進しています。
また、エンタープライズ企業との確かな実績と、ビジネス職とAIエンジニアが100人以上の体制で、コンサルティングからAIサービスの開発・実装、新規事業創出まで一気通貫のAIに関する多様なソリューションを提供することで、他社との明確な差別化を実現しています。

今回は、AIプラットフォーム事業本部長のグループ執行役員 羽間康至様、同本部エンタープライズソリューション事業ユニット責任者 部門執行役員 福田政史様に、独自の事業創出モデルや真のAIプラットフォームが実現する価値、そして「AIを用いた社会課題解決」を通じて目指す未来についてお話を伺いました。

「プロジェクト型」から「プラットフォーム・アズ・ア・サービス」へ

中村
会社概要と、それぞれの役職をご紹介いただけますか。

羽間様
エクサウィザーズでグループ執行役員を務めている羽間と申します。エクサウィザーズには、AIプラットフォーム事業本部、AIプロダクト事業本部、AIオペレーションズ事業本部という、3つの主要な事業本部がありますが、私は全体の半分ぐらいの事業規模を占めるAIプラットフォーム事業本部のグループ執行役員と、健康・医療に特化した100％子会社ExaMDの代表取締役社長を務めています。

福田様
私は、AIプラットフォーム事業本部内のエンタープライズソリューション事業ユニットという、エンタープライズのお客様向けの営業組織と、プロジェクトマネジメントチームの責任者を務めています。

羽間様
エクサウィザーズは「AIを用いた社会課題解決を通じて、幸せな社会を実現する」というミッションを掲げ、さまざまなビジネスに取り組んでいます。
労働人口の減少に対して企業の生産性を高めるためのエンタープライズのBtoBビジネスや、社会課題を直接解決していくような医療・介護のビジネスなどがあります。「ミッション」を実現するために、ビジネスモデルを自分たちで立ち上げることもあれば、M&Aを通じてグループに加わっていただくこともあります。

企業との取引も広がっています。われわれは2017年に合併してできたベンチャー企業ですが、現在、業界を代表するリーディングカンパニーをはじめとする約2,000社の企業と、幅広い取り組みをさせていただいています。

当社はAIプラットフォームとAIプロダクトの事業を展開していますが、創業時は「AIのビジネスモデルはこれだ」というものが見出しにくい状況でした。今でも「このモデルで絶対に間違いない」というものはないと思っています。世の中の課題をしっかりと理解して、事業成長と創出を継続的にしていく必要があります。

われわれは、目の前の個社の課題に徹底的に向き合う中で新たな汎用サービスを生み出し、さらに生み出した数々のサービスを組み合わせて顧客の多様な課題を解決していく独自の事業開発スタイルを「ぐるぐるモデル」と呼んでいます。プラットフォーム事業はその「ぐるぐるモデル」を機能させる役割を担っています。

中村
「ぐるぐるモデル」という興味深い表現をされていますね。具体的にAIプラットフォーム事業ではどのようなビジネスモデルを展開されているのでしょうか？

羽間様
AIプラットフォーム事業は、３つのオファリングがあります。１つ目が経営課題・事業課題にフルカスタマイズで寄り添うプロジェクト型で、伴走しながらいろいろな課題を解決していきます。2つ目が「exaBase Studio」というAIプラットフォームを活用したプロフェッショナルサービスです。これはプラットフォームの製品を用いたビジネスモデルです。3つ目に、AIプラットフォーム事業本部内のサービス企画開発部で、１つ目のプロジェクトで得られた知見に基づき新しいSaaSを生み出していくという仕組みを構築しています。昨年度は、セールステック（営業）の領域で新たに2つのサービスを立ち上げました。

創業当初、まずは「個社に深く入る」というプロジェクト型のビジネスからスタートしました。経営課題に対して複数年で一緒に伴走しながら、ビジネス、テクノロジー、組織、オペレーションという問題を一緒に解決してきました。金融業界やヘルスケア業界、エネルギー業界といった、ベンチャー企業が入り込むことがなかなか困難な伝統的な産業で認めていただき、エグゼクティブの方々と中期的な時間軸で深い取り組みをしています。そのような取り組みを通じて、「新しいサービスを生み出す」という方針を創業当初から掲げています。

われわれがAI自体やサービスをつくっていくうえで多様なステークホルダーが担ってきた部分を自動化していくために、AIプラットフォームの開発が始まりました。さらに当社の特色や独自の事業、製品を提供していこうと、売り先を多様化させているのがプラットフォーム技術です。

ですからIRの中で、AIプラットフォーム事業のビジネスモデルを「１つ１つの案件をしっかりとこなしていく」というプロフェッショナルサービスのみから、徐々に積み上がっていくプラットフォーム・アズ・ア・サービス（PaaS）とプロフェッショナルサービスの掛け合わせのモデルに切り替えていくということを掲げています。それが、この1〜2年でかなり進展してきたのが、「exaBase Studio」というプラットフォーム製品のビジネスです。

中村
他社のプラットフォーム製品との違いは何ですか？

羽間様
私たちの「exaBase Studio」は、まさにAIのサービスを本番で開発・運用していくことを可能にするプラットフォームの製品です。単なるPoC量産ツールではありません。われわれは、これまで年間数百件を超えるAIプロジェクトを通じて結集したノウハウをアセット化してきており、「プラットフォーム」という言葉を概念として使っているのではなく、本当に“モノ”として使えるプラットフォーム製品を持っている希少なAI企業だと考えています。

当社は数々の業界を代表するエンタープライズ企業にサービス提供してきた実績があります。今後、多くの企業がAIを活用したサービスやシステムの利用を拡大していくでしょう。そのような動きを内製化することを支援していくという意味でも、プラットフォームも提供できることが私たちの強みです。また、HRTech事業も行っているため、プラットフォームと人材育成をセットで提供することで、本気で顧客企業のケイパビリティを高めることができると考えています。

分かりやすい表現をすると、プラットフォームは「ゲーム機とカセット」で構成されています。まさにビジネスのメンバーは、日々お客様と話す中で「こういうニーズがある」というアイデアがどんどん出てきていると思いますが、それをゲーム機の上のカセットという形でサービス化することができ、単に目の前のプロジェクトをデリバリーするだけでなく、サービスの企画にも携わることができます。

私たちは今、“カセットの拡充”を積極的に進め、開発したAIエージェントをクライアント企業の中ですぐ使えるようにしています。AIというテクノロジーを社会実装していくため、その流れを滑らかにしていく役割を担っていきたいと思っています。

サービスの企画開発を生み出していく取り組みも私たちの重要な活動です。もともと金融機関の法人営業をサポートするプロジェクトの中で、面談音声の自動記録は、営業担当者の業務効率化に繋がり、蓄積されたデータから熟練者のノウハウを形式知化することで、経営層と現場間の連携を強化するという構想から生まれました。それが昨年新たに立ち上げたサービスの1つ「exaBase面談要約」に繋がっています。

また、生命保険企業の営業部門のサポートに関して「生成AIのアバターと営業ロールプレイングができるのでは」というアイデアから、もう1つのサービスである「exaBaseロープレ」ができました。

営業領域の課題は広いので、営業のバリューチェーン全体を通じて、AIでできることはもっとあると思っています。今まさに営業プロセス全体のセールステックという領域の中で、AIエージェント機能を用いた企画がどんどん生まれてきている状況です。今後ますますセールステック領域の事業を拡大したいと考えています。

そして、セールステックの領域に関しては、クライアント企業が持っているCRMやSFAのシステムデータをうまく連携させることで、企業に対する価値をより最大化できます。その中で、われわれのBizDevが一緒に業務を設計し、ビジネスをつくっていけるというのが、エクサウィザーズのバリューだと考えています。

「型」で稼ぎながら産業を変え、10倍成長を目指す

中村
「exaBase Studio」を用いたプラットフォームビジネスへのシフトを進める中で、ビジネスモデルの変革に取り組まれているとのことですが、その狙いと現在のフェーズについてお聞かせください。

羽間様
一定の「型」としてexaBase Studioを用いたプロフェッショナルサービスを推進していくことで、ある程度「型」で稼ぎながら、一方で産業に深く入って新しい産業や企業のあり方をつくっていく会社になっていきたいと思っています。特にAIエージェントという技術的な切り口が出てくる中で、今年はよりこうした動き方になっていくでしょう。

この3年ぐらいで事業構造の変革を目指しています。既に、複数のAIサービスを生み出したことによって、十億円規模のビジネスは作れていますし、プラットフォーム事業のメンバーも100人を超えていて、AIベンチャーの中でも大きく成長していると思っています。

ただ、われわれが掲げる「社会課題を解決する」というミッションを考えると、今は本当に入り口です。たとえば、テクノロジー企業としてこれから10倍規模になっていくためにはビジネスモデルを変えていく必要があると考えています。組織、メンバーとコラボレーションしながらエクサウィザーズの「型」をつくっていこうと思っています。

私たちの大きな役割は、企業に深く入り、AIを使って企業の方々に対する価値の総量を大きくしていくということです。それから、エクサウィザーズグループ全体で事業を創出していくような「ぐるぐるモデル」を機能させていきます。フロントのビジネスからすると、お客様のさまざまな課題に対して提供できるものが増えているところなので、この歯車をぐるぐる回していきます。

福田が担当しているエンタープライズ事業ソリューションは、フロントの機能をすべて持っています。また、「プラットフォーム」「新規のSaaS」「ソリューション」の3階層すべてを提供できるということがわれわれの事業の特徴だと思います。どれか1つに取り組んでいる会社が多い中、われわれはこの3つを組み合わせてクライアント企業に価値を創出できます。サービスやプロダクトがあるので「明日から使えます」「クイックウィンでモノがあります」と明確に言えることが強みです。

一方で、SaaS単体で変えられることは限定的ですし、クライアント企業のビジネスオペレーションやシステムは複雑なので、SaaSだけでは提供価値が小さくなってしまいます。そこに対してわれわれはプラットフォームを活用することで、クライアント企業のシステムやデータと組み合わせ、新しいソリューションを生み出していきます。そのうえで「ビジネスとしてどうあるべきか」という業務の再設計もできます。クライアント企業には、単にテックベンダーではなく、かつSIerやコンサルタントでもなく、AIを使ってビジネスを変えていくパートナーとして見ていただいていると思っています。

即戦力となる人材が不足しがちな一方で、適切に活用されていない人材も存在するというパラドックス

中村
経営者と会話する中で、AIそしてAI企業はどのような立ち位置にいるのでしょうか。

福田様
まず、AIは取り組むべき技術であり、メインストリームになっていくという感覚は、どの経営者も持っていると思います。

ただ、どこから取り組んだら良いのか、どうしたら自分の会社をAI化できるのかはなかなかイメージしづらいでしょう。最初の上流の方針だけではなく、具体的に「こうやって変えよう」と最後まで指し示してくれる会社は少ないと思います。

エクサウィザーズは、戦略策定といった上流工程から、実際のシステム構築・運用といった下流工程まで、ワンストップで対応が可能です。AI化への一気通貫のサポート体制が、お客様に選ばれる大きな理由の1つです。

羽間様
経営者からは「本当に人が不足している」とよく言われますが、一方で「人をうまく活用しきれていない」ということを感じているのでは、とも思います。適切に活用されていない人材がいるのに対して、人が足りないという現象ですね。両方ともAIのチャンスだと思っています。

「人が不足している」というのは、営業などのフロント部門で顧客価値を生み出せる人やデジタルの社内外サービスを創出・マネジメントする人材が足りないという意味ですね。こうした部門の人材の能力をいかに高めていくのかという意味で、AIの活躍の余地があります。

一方、業務領域によっては実は人が余っているという側面もあります。よりフロントの業務にシフトしてもらうための工夫を検討している企業が増えてきました。いろいろな企業が今、リスキリングのプログラムを強化していること等も含めて、社会全体として人員の再配置やリスキリングが必要になってきているということだと思います。これから社会や会社の年齢構成・人口動態も変わっていく中で、次世代に向けた組織作りが必要となってきています。

価値が出る領域にリソースを移す戦略的な配置転換に際しても、AIは活躍できます。経営者もそうした資源配分の最適化を真剣に考えているので、単なるPoCというのではなく、「人の仕事が1/10になるオペレーションを一緒に考えたい」「もっと売り上げを上げるために、どうやってテクノロジーを活用すべきか」という問いを投げかけられるようになりました。
ただ、AIが期待外れだと感じている人たちもいます。「RAG」という、データベースと生成AIを組み合わせて、検索しながら回答を出す機能が流行りましたが、「思ったより使えない」といった反応もありました。当社でも苦労しながらも、着実に性能を上げてきた経験と実績があります。
足元では、AIエージェントという大きな技術トレンドが出てきて、期待が高まっている面もあります。経営者は今、期待感と不確実性の間で、どこから始めて、どこにどのようにリソースをつぎ込むべきか揺れ動いている印象があります。

中村
どれぐらいの企業がAIによって変革できているのでしょうか？

羽間様
本当にこれからだと思います。一部のオペレーションでAIを導入しているケースはありますが、ビジネス全体、事業全体でのAI導入はこれからでしょう。時間がかかるものですし、じっくり取り組んでいるところだと思います。

100人超のエンタープライズスペシャリスト体制で、一気通貫の支援を実現

中村
さまざまなプレイヤーがクライアント企業に価値を提供している中で、御社の強みはどういったところにありますか？

福田様
コンサルティングをして大きな方針を示すことも、サービス実装も、新規事業の創出も、一気通貫でできるところがわれわれの強みだと思っています。

羽間様
まず、AIの会社１つの事業体で100人以上の規模になっている会社はほとんどありません。エンタープライズのビジネス職とAIエンジニアの人数が3桁を超えているということ自体が既に顧客からの信頼と強みになっています。さらに、一気通貫で顧客のニーズに対応できるので、多岐にわたるお困りごとについてご相談いただけます。

中村
御社は「AIを用いた社会課題解決」をミッションに掲げられていますが、「社会課題」は一気通貫で取り組まないと変えられないものなのでしょうか。それともポイントソリューションの集まりによって、徐々に変わっていけるのでしょうか。

福田様
どの規模感で変えるのかにもよると思っています。「会社全体を変える」という時に、ポイントソリューションだけでは難しいでしょう。会社内部の人のマインドを変えることも求められます。そうした時に、サービス・プロダクト、ソフトウェアを提供するだけでなく、クライアント企業に伺ってご相談に対応いたします。今後の方針を説明してから深く入っていくことは、会社全体を変えていくために必要不可欠です。それはわれわれのような規模の会社だからこそできるという面もあるでしょう。

羽間様
私たちは、深く業界の経営課題を知り、実績をつくっていくという意味で個社の課題は解決していきますが、それだけをやっているわけではなく、汎用的な産業課題・社会課題を解決していきたいのです。広範な課題を解決するサービスを生み出していくためにも、個社に深く入っていき、本気でフルラインナップのソリューションでもって解決に向き合い価値を出すことが当社の成長にも繋がるということですね。

中村
多くのAIプレイヤーが広範な領域で事業を展開する中、御社が着実に成長を続けている要因は、どのような独自の強みにあるとお考えですか？

羽間様
これまでビジネスモデルも話が中心でしたので、人に関する話をします。今、事業開発を主導できるリーダーシップの発揮と組織・人材マネジメントの両方ができる希少な人材が、エクサウィザーズに集まってきています。社内で「事業をつくる」ことができる人材が育ったり、「社会課題×AI」というミッションを面白がる人たちが入ってきてくれたりしました。
上場する時に私は30歳で執行役員を務めていましたが、チームの部長は40代、50代の人たちに来ていただきました。彼らはもともと他社の執行役員やメガベンチャーの部長を務めるなど、私より事業や人生の経験がある中で、「社会課題×AI」というミッションに共感してエクサウィザーズに入社しました。そういうリーダーと一緒に仕事をしているメンバーも鍛えられていると思います。個々人の強さと組織力もエクサウィザーズの強みと言えると思います。

「exaBase Studio」がAI導入の壁を突破、近い将来には「上場企業の標準ツール」へと成長させる

中村
5年後、10年後にはどのような形でクライアント企業を変えていきたいですか。

福田様
私はもともと「exaBase Studio」という製品に惹かれてこの会社に入りました。私はずっとソフトウェアの世界にいましたが、エンジニア不足と戦い続けてきました。AIが思ったように広がらなかったのも、作り手が足りず、技術やテクノロジーを価値として利用者に届けられてこなかったからだと思います。

一方、「exaBase Studio」は、いろいろなアセットを組み合わせることで「AI」というテクノロジーをアプリケーションやシステムに作り変え、利用者に価値を届けることができます。5年後には、「exaBase Studio」にあるようなアプリケーションをリーズナブルな価格で使えて、われわれもアプリケーションを「exaBase Studio」上に継続的に増やしているという状態になっていると思います。

データがどんどん溜まっていけば、AIのクオリティも上がっていきます。AIのアプリケーションを日本中に広げていくということを、5年後に目指したいと思います。

中村
将来の姿が簡単には見えない中で、どのように「ここはゲーム機、これはカセット、ここはモジュール化する」とつくっているのですか。

福田様
もともと、エクサウィザーズにはAIコンサルタントやエンジニアがいて、さまざまなプロジェクトが毎年進められています。プロジェクトをやればやるほど、たとえるならば、ゲーム機上にカセットが増えていきます。

カセットがゲーム機上に増えていくと、お客様は選べるカセットが増え、よりゲーム機、すなわちプラットフォームの価値も高まります。そうするとさらにプラットフォームを選んでいただけるようになります。もともとエクサウィザーズが大きくなってプロジェクトに取り組んでいたからこそ、そうした循環が作れるようになってきたと思っています。

「ロマンとソロバン」を追求できる人材が集まっている

中村
御社にはどんな方々が集まってきていますか。

羽間様
冷静さと情熱の双方を持っている人が多いと思います。面白がる時は皆楽しみますが、本気を出す時は本気を出すというバランス感覚がありますね。社会課題に真剣に向き合っている人はタフネスも高いです。とはいえ、「自分はどうあるべきか」「自分の人生で何が残せるか」という視点も持っています。

社会課題とビジネスのような、一般的には別の要素を「両方やりたい。やれる」という思いを持っているのが、エクサウィザーズの多様性だと考えています。ロマンも掲げつつ、財務、数字といったソロバンも真剣に語れる人が多い印象です。

福田様
ハードに働くところもありますが、成長意欲が強いからこそ仕事に打ち込んでいる印象です。「知的好奇心」「成長」「責任感」を兼ね備えている人が多いですね。

中村
AIがつくっていく世界を妄想しつつも、実現に向けた「モヤモヤ」を楽しみながら仕事に打ち込む方が多いのでしょうか。

羽間様
われわれは人が幸せに生きる社会の実現に向けて、AIの役割をどう最大化できるのかを考えています。社内には、人が好きな人が多いと思います。

中村
お二人にとって、「こういう会社、事業をつくっていきたい」というビジョンはありますか。

福田様
AIのテクノロジーをアプリケーションのサービスやプロダクト、システムに昇華して、より広範囲に価値を提供していきたいです。

羽間様
AIを活用して何かを大きく変えたり、広く使われるサービスや事業をつくったりして、時代をつくったと思われる存在になりたいです。われわれのサービスで1つの時代を築けたら「企業の生産性改革」として名前が残ると思います。健康・医療に特化した子会社の代表としては、AI時代の新しい医療やヘルスケアのあり方を生み出して輸出していくこともしたいですね。

中村
カルチャー面についてもお聞きしたいと思います。

福田様
この会社は面白い人が多いです。会合や打ち合わせでも、提案したら興味を持って耳を傾け、前向きに受け止めてくれますね。

羽間様
しかもグローバルな環境です。全世界約30の国・地域からメンバーが入ってきています。言語や価値観に関していろんなコンフリクトは発生しますが、海外出身でもある種のエクサウィザーズらしさのある人が多いですね。

福田様
それから皆、基本的にオープンですね。新しく入ってきた人にも、すぐに話しかける雰囲気があります。私もまだ入社して2年ぐらいですが、既にベテランのような気持ちでいます。入社して2週間後からは全く疎外感を感じなかったです。

羽間様
皆で本気で社会の役に立つ、みんなが幸せになるための漫才をしているような感じですよね。それぞれキャラが立っていてエッジもあるので、皆で営業に行った時や、プロジェクトワークをしている時には、ケミストリーが生まれて、とてもいいコミュニケーションができる時がありますね。

中村
どういう人に来てほしいですか。

羽間様
スキルや職種ももちろんですが、マインドセットが一番大事です。好奇心を持って、自分で力をつけて、事業やビジネスで「時代をつくるぜ」というマインドセットの方が合うと思います。

福田様
「なんか面白そう！」というマインドは欲しいです。最近、「エクサウィザーズが動物園っぽいと聞いて入ってきました」と自己紹介しているメンバーがいましたね。

羽間様
それくらいフットワークが軽い人の方が活躍している印象はありますね。面白そう！じゃあやるか！みたいな人に是非きてほしいです。

羽間康至 様 株式会社エクサウィザーズ グループ執行役員 AIプラットフォーム事業本部 本部長

ATカーニー社で3年間コンサルタントを務めた後、2018年にエクサウィザーズへ入社。医療介護の領域を担当し、AI創薬や認知症診断デジタルヘルスのプロダクト開発にも携わる。現在は、全セクターを事業対象としたAIプラットフォーム事業全体の統括を行う。

福田政史 様 株式会社エクサウィザーズ 部門執行役員 エンタープライズソリューション事業ユニット ユニット長

新卒でSAP社に入社し、ITコンサルタントとして20年の経験を積む。データベースやOSなどのインフラレイヤーから、アプリケーション、ロジスティックス、会計のコンサルタントチームのマネージャーやプロジェクトマネージャーなど、さまざまな役割を務めた後、2023年にエクサウィザーズへ入社。
現在はエンタープライズソリューション事業ユニットの部門執行役員として、営業組織及びプロフェッショナルサービス組織を管掌。

株式会社エクサウィザーズ

エクサウィザーズは、「AIを用いた社会課題解決を通じて、幸せな社会を実現する」をミッションに掲げ、独自開発のAIアルゴリズムと、さまざまな業界や業務に関する知見を組み合わせたAIサービスを顧客及び事業提携先に開発・提供することで、多様な領域における社会課題の解決を図っております。

アクシスコンサルティング

アクシスコンサルティングは、コンサル業界に精通した転職エージェント。戦略コンサルやITコンサル。コンサルタントになりたい人や卒業したい人。多数サポートしてきました。信念は、”生涯のキャリアパートナー”。転職のその次まで見据えたキャリアプランをご提案します。