デロイト トーマツ コンサルティング合同会社 ECMMユニット インタビュー【第2回：戦略・M&A特集】／ポートフォリオ変革、デジタル・AI投資への大転換期。素材・化学・エネルギー企業の意思決定を支えるエキスパートたち

日本の産業活動を支える「素材・化学・エネルギー」業界が、大きな変革期を迎えています。国内市場の成熟により、多くの企業が「自分たちは何屋なのか」というアイデンティティーの再定義を迫られ、事業ポートフォリオの大胆な再編が活発化しています。国内同業他社との統合、海外事業の進出・撤退、成長領域への経営資源の集中——こうしたダイナミックな戦略転換の最前線で、企業の意思決定を支えているのが、デロイト トーマツ コンサルティング合同会社（以下、DTC）のECMM（Energy & Chemicals, Mining & Metals）ユニットです。

M&Aから新規事業開発まで、業界の構造変革をリードする戦略コンサルティングの現場では、一体どのような課題と向き合い、どのようなソリューションを提供しているのでしょうか。

ECMMユニットの全貌に迫る3回連続インタビューの第2回となる今回は、戦略・M&A領域を担う執行役員 白川様、ディレクター 河野様、マネジャー 下田様にお集まりいただき、業界変革の最前線で繰り広げられる「戦略コンサルティングのリアル」について、現場の生の声で語っていただきました。

総合商社や石油会社など、多様な業界出身者が融合するECMMユニット

アクシス
まず、皆様がどのようなキャリアを経て、現在ECMMユニットで活躍されているのか、その道のりについてお聞かせください。

白川様
私は2007年に新卒でDTCに入社し、以来、一貫してエネルギー領域のコンサルティングに従事しています。キャリアの初期は電力・ガス会社向けのプロジェクトに携わり、その後、2015年から約5年間、シンガポールへ駐在しました。これは自ら希望したもので、せっかくグローバルファームにいるのだから、そのスケールを肌で感じたいという思いがありました。東南アジアでは、現地のファームと日本のファームが協業する体制の中でエネルギー業界担当として赴任し、現地のビジネスに深く関わりました。2021年に帰国してからは、現在のECMMユニットで石油・ガスチームのリードを務めています。

河野様
私は新卒で商社に入社し、約10年間、電子材料ビジネスを担当しました。トレーディングからM&Aまで幅広く経験し、キャリアの節目で新たな挑戦をしたいと考え、外資系のコンサルティングファームへ転職しました。そこで戦略策定やグローバル経営管理に携わった後、さらにM&Aの専門性を高めるべく、2017年にデロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社（以下、DTFA）にジョインしました。DTFAではM&Aのライフサイクルを一気通貫で手掛け、多様な業界に触れる中で、自身の情熱の軸が「化学」にあると再認識しました。そして、よりインダストリーに特化したコンサルティングを志し、現在のECMMユニットへ移籍しました。以来約6年間、素材化学チームで活動しています。

下田様
私も中途入社組です。新卒では国内の石油会社に入社し、機能化学品部門で新規事業開発やマーケティングを担当しました。しかし、年間2～3件ほど新しいプロジェクトに挑戦したものの、いずれもなかなか軌道に乗せることができず、事業会社という1つの組織の中からだけでは見えない視点や、事業を成功に導くための体系的な方法論を学びたいという課題意識が強くなりました。また、こうした新規事業における悩みは業界各社共通の課題ではないかと感じ、より広く産業に貢献したいという思いからコンサルティング業界への転身を決意しました。数あるファームの中からDTCを選んだのは、素材・化学領域に特化した専門チームの規模が最も大きく、多様な専門性を持つ人材がそろっていると考えたからです。入社以来約6年間、ECMMユニットでクライアントの成長戦略／新規事業創出を中心に取り組んでいます。

内需成熟で加速するM&A戦略。コアコンピタンス集中へのかじ取り支援

アクシス
皆様が所属するECMMユニットでは、日々どのような案件に取り組んでいらっしゃるのでしょうか。

白川様
今、私たちが対峙している非常に大きなテーマの1つがM&Aです。国内市場が成熟し、内需の大きな伸びが期待できない中、多くの企業が事業ポートフォリオの再編を迫られています。国内の同業他社との再編もあれば、グローバルな視点での事業の選択と集中も極めて活発です。成熟市場における海外事業の再編を行い、そこで得た経営資源を脱炭素・低炭素関連やAI／デジタルといった新たな成長エンジンに振り向ける、といったダイナミックな動きをご支援する機会は非常に多いですね。
また、素材業界はテクノロジーの進化が事業の根幹を支えています。日々新しい技術や原料、製造プロセスが生まれるため、イノベーション創出や新規事業開発も私たちの重要なミッションです。

アクシス
M&Aや事業再編が増えている背景には、どのような業界動向があるのでしょうか。

白川様
やはり日本国内市場の成熟が最大の要因でしょう。多くの企業が「自分たちは何屋なのか」というアイデンティティーを再定義する必要に迫られています。自社のコアコンピタンスを見極め、そこに経営資源を集中させる。そして、他の事業は別のオーナーに持っていただく、という考え方が、ここ10年ほどで業界の共通認識として浸透してきたと感じます。

アクシス
河野様、下田様、印象的な案件はありますか。

河野様
私がこれまでに経験した中で特に印象に残っているのは、ある大規模な会社統合案件です。私はPMI（統合後のプロセス）のフェーズから深く関わりました。歴史も企業文化も全く異なる2つの大企業が1つになるプロセスは、非常に困難を極めました。

特に大変だったのは、プロジェクトの大半をリモートで進めなければならなかったことです。約3年半にわたる長期のプロジェクトのうち、コロナ禍で2年近くはほぼオンラインでのコミュニケーションが中心でした。私はあるCxO領域をメインで担当しましたが組織設計、戦略策定、業務プロセスや基幹システムの統合、そして統合後の新しいビジョン策定など、ご支援の範囲は広範囲に及びました。

ビジョンや戦略といった「あるべき論」のレベルでは、皆さん「そうだよね」と賛同してくださるのです。しかし、それが具体的なオペレーションのレベルに落ちてくると、途端に話が複雑になります。ある担当者から「うちはこのシステムをベースに業務を長年やっている。頭では相手方の業務・システムがいいのはわかっているが、実際に業務を遂行する部下たちを説得するのは難しい」と言われたことが象徴的でした。最終的にはデロイト トーマツ グループ全体で100人以上の大規模なチームを組成してこの案件に取り組みました。

下田様
私が担当した、ある素材企業のM&Aを前提とした成長戦略策定プロジェクトも、合意形成の難しさという点で記憶に残っています。カウンターパートとなるクライアント側の関係者が非常に多く、経営企画部門、事業部門、研究開発部門の海外拠点など、それぞれが異なる立場や考えをお持ちでした。まずは各部門の方々に個別にヒアリングを行い、それぞれの思いや懸念を徹底的に「吐き出して」もらうことから始めました。それを十数件と繰り返し、集約した内容を基に、また次のレイヤーの方々と議論を重ねる。そうした地道なプロセスを経て、少しずつ目線を合わせ、1つの方向性へと戦略をまとめていきました。

クライアントからよく評価いただくのは、「デロイト トーマツ グループは地に足のついた検討をしてくれる」という点です。戦略系の案件であっても、それを最終的に現場で実行可能なレベルにまで落とし込めるかが重要であるため、決して机上の空論で終わらせないという強い意志をチーム全体で共有しています。

コンサルティング・FA・税務・リスクアドバイザリー。法人の垣根を越えた連携体制

アクシス
企業の変革には、戦略だけでなく財務、税務、ITシステムなどさまざまな専門性が求められます。デロイト トーマツ グループ内での連携はどのように行われているのでしょうか。

河野様
グループ内の連携は非常に密接です。たとえばM&A案件では、私たちコンサルティング（DTC）だけでなく、FA部門（DTFA）、税務（DTTAX）、リスクアドバイザリー（DTRA）など、各分野の専門家が一体となってチームを組成します。最近では、アクティビスト対応を専門とするチームや、弁護士と連携することもあります。

この連携を円滑にする仕組みとして、まずグループ全体で「セクター活動」というものがあります。ECMMセクターであれば、監査、DTFA、DTRA、DTCの各法人パートナーが毎月集まり、情報交換や連携方針について議論しています。その内容が、マネージングディレクターやディレクターのレイヤーに共有され、さらに現場レベルでの協業につながっていきます。

白川様
特定の大口クライアントに対しては、「アカウント会議」も定期的に開催されます。これは、そのクライアントを担当する各法人のメンバーが集まり、現状の課題や今後の提案について議論する場です。こうした公式な場があることで、法人の垣根を越えたシームレスな連携が可能になっています。

下田様
案件のフェーズに応じて、連携するチームも変わります。たとえば、私たちが上流の戦略策定を行った後、それを実行に移す段階で業務改革やシステム導入が必要になれば、SAPやSalesforceといったテクノロジーに強い専門チームと連携します。インダストリーチームである私たちがクライアントとの窓口となり、最適なソリューションを提供するためにグループ内の専門家を束ねていく、というケースが多いですね。

「世界中どこにでも仲間がいる」―デロイトのグローバルネットワーク

アクシス
グローバルファームであるデロイトならではの強みについて、具体的なエピソードを交えてお聞かせいただけますか。

白川様
「世界中のどこに行ってもデロイトの仲間がいる」――この一言に尽きると思います。マネジャーになりたての頃、あるエネルギー企業の海外新規事業を検討するプロジェクトで、クライアントと共に文字通り世界を一周したことがあります。2週間というタイトなスケジュールで東西を巡り、投資対象候補となる企業にインタビューして回ったのですが、ドイツ、スペイン、ポーランドまで、どの国を訪れても現地のデロイトオフィスが万全の体制でサポートしてくれました。現地のマーケット情報はもちろん、キーパーソンへのアポイント調整まで、彼らの協力なしにはプロジェクトの成功はあり得ませんでした。

もう1つ、シンガポール駐在時代の忘れられない経験があります。ある会社から「ベトナム南部のガス田開発の投資判断をしたいので、現地の発電所の建設計画が本当に進むのか調査してほしい」という依頼を受けました。現地のベトナム人スタッフと共に、ホーチミンからさらに南下した、メコンデルタ地帯まで足を運びました。現地の発電会社や各省の政府関係者に直接ヒアリングを行ったのですが、ある省を訪れた際には、現地の新聞に「デロイト ジャパンが当省とのコラボレーションを約束した」という記事が掲載されてしまい、慌てて事態の収拾に走ったこともありました（笑）。そうした予期せぬ出来事も含めて、現地のリアルな情報や空気感にダイレクトにアクセスできるのは、私たちのグローバルネットワークがあってこそです。

河野様
私が北米の投資案件を手掛けた際に強く感じたのは、デロイトがグローバルで非常に重要かつ大規模なプロジェクトを多数手掛けているということです。これは、多様な専門ファンクションがそろっていることと密接に関連しています。こうした多様な専門家をそろえ、ワンストップでサービスを提供できるのは我々の強みですが、その中でも特に「インダストリーへの深い知見」を掛け合わせることができるのが、グローバルにおけるデロイトの際立った強みだと考えています。

アクシス
デロイトのグローバルな連携体制は、具体的にどのような仕組みになっているのでしょうか。

白川様
デロイトは、各国のメンバーファームが資本関係で結ばれているわけではなく、それぞれが独立した法人格を持つ組織です。そのため、基本的には「居住国主義」という原則があり、たとえばシンガポールにある日系企業をご支援するのは、デロイト シンガポールの役割となります。しかし、それでは言語の壁や、日本特有の商習慣にきめ細かく対応しきれないケースも出てきます。

そこでデロイトでは、特に日系企業の進出が著しい東南アジアや中国において「コラボレーション」という特別な枠組みを構築しました。これは、日本のメンバーファームから現地に駐在員を派遣し、日本人マネジメントへの対応は駐在員が、ローカルのマネジメントへの対応は現地のメンバーが担当するという、ハイブリッドな体制です。

また、世界中の主要拠点にはJSG（ジャパニーズサービスグループ）という、日系企業を専門にサポートするチームが配置されています。コンサルティングだけでなく、監査、税務、FAなど、あらゆるサービスの専門家が所属しており、彼らを通じて現地の深い情報やネットワークに迅速にアクセスすることが可能です。

下田様
特定の大手日系クライアントに対しては、グローバル単位でアカウントチームが組成されていることも大きな強みです。海外の市場情報や見立てが必要になった際も、まずは内部のネットワークを通じて、その地域の担当者から1次情報を得ることができます。これにより、スピーディーかつ質の高いインサイトを提供することが可能になります。

ユニークな人材と「ウェットな文化」が組織の強み

アクシス
プロフェッショナルな知見だけでなく、組織の文化もデロイト トーマツの強みだと伺いました。ECMMユニットはどのような雰囲気なのでしょうか。

河野様
一言で表現するなら、「ユニークな人材の宝庫」ですね。私のチームには、元マジシャンや元パティシエといった異色の経歴を持つメンバーもいます（笑）。こうした多様なバックグラウンドを持つ人材が集まっているからこそ、画一的でない、面白くて創造的な発想やアプローチが生まれるのだと思います。

採用の段階から、特定の経験やスキルセットだけに固執するのではなく、その人の持つポテンシャルや個性、特に未知の領域に対するチャレンジ精神や好奇心を重視しているからだと思います。業界未経験であっても、旺盛な好奇心と素直に学ぶ姿勢があれば、トップコンサルタントとして活躍できる土壌があります。

白川様
この業界自体が、非常に「ウェット」な、つまり論理だけでなく情理や人間関係を重んじる文化であることも、私たちの組織文化に大きく影響を与えているかもしれません。ですから、私たちもクライアントに深く寄り添い、長期的な信頼関係を築くことを何よりも大切にしています。

クライアントが求めていることを真正面から受け止め、最高の形で応える。そのプロセスを通じて信頼関係を築いた上で、より本質的な課題解決に向けた提案をしていく。この丁寧なアプローチが、最終的にクライアントの心を動かし、大きな変革を共に成し遂げるための原動力になると信じています。

下田様
中途入社のメンバーが非常に多いユニットなので、新しく入った方がスムーズに組織になじめるような仕組みが整っています。ユニット独自の研修プログラムも充実していますし、新入職員の歓迎会や、同じ時期に入社したメンバーが集まる同期会、あるいはキャリアをはじめ、さまざまな悩みを持つ中堅職員を集めた飲み会など、公式・非公式を問わずコミュニケーションの機会が非常に多いですね。こうした交流を通じて、自然とユニットとしての一体感が生まれていると感じます。

個人目標とユニット目標の両輪で回す。ボトムアップとトップダウンのバランス経営

アクシス
個々のコンサルタントの成長において、アサインは非常に重要です。ECMMユニットでは、どのような考え方でアサインが行われているのでしょうか。

河野様
アサイン会議で、各案件とメンバーのマッチングを議論しています。大前提として、本人の希望を最大限に尊重します。私たちのユニットでは、大まかに「青」と称される戦略系の案件と、「赤」と呼ばれるオペレーション・IT系の案件がありますが、将来的にどちらの領域に進みたいかという本人の意向をまず確認し、最適な配置を検討します。

白川様
もちろん、地方の工場に長期で常駐する案件や、海外出張が多い案件など、個人のライフステージに影響するような場合は、事前に必ず本人の意思を確認します。家庭の事情などへの配慮は徹底していますね。ただ、特にキャリアの初期段階では、本人の希望とは異なる領域のプロジェクトを経験することも成長のためには重要だと考えています。クロスオーバーな経験を通じて、視野を広げてほしいという思いもあります。

アクシス
セールス目標については、どのように設定され、達成に向けて取り組んでいるのでしょうか。

白川様
セールス目標は、個人とユニットの両方で設定されます。個人の目標は、それぞれのランクに応じて設定され、おのおのが責任を持って達成を目指します。一方、ユニット全体の目標については、クライアントのアジェンダや私たちのパイプラインを基にボトムアップで積み上げますが、最終的には経営層からトップダウンの目標が示されることもあります。その目標を、どのクライアントで、どのチームが担っていくのかを議論し、戦略的にリソースを配分していきます。

私たちにはコンサルティングビジネスを日本で本格的にスケールさせてきた歴史の長さがあります。歴史が長い分、クライアントからの期待値も高く、私たち自身が求めるアウトプットのレベルも年々上がっています。それは、組織として成長し続け、次の世代のコンサルタントが活躍できる場を提供していくために不可欠なことだと考えています。

求めるのは「考え続けられる」仲間。未来の変革を担うあなたへ

アクシス
最後に、ECMMユニットで働くことに興味をお持ちの候補者の皆様へ、メッセージをお願いします。

白川様
まず何よりも、この「素材・化学・エネルギー」という、社会の根幹を支える業界のことが好きだという情熱を持っている方に来ていただきたいです。そして、日々のオペレーションに埋没するのではなく、より高い視座で業界全体の未来を考え、その変革を自らの手でリードしたいという強い意欲のある方と、ぜひ一緒に働きたいと考えています。コンサルタントの仕事は、突き詰めれば「考え続ける」ことです。そのプロセスを苦痛と感じるのではなく、知的な挑戦として楽しめるような方であれば、必ずや大きく成長できるはずです。

河野様
私が求めるのは、旺盛なチャレンジ精神と尽きることのない好奇心、そして人の話を素直に聞ける心。この3つを兼ね備えた方です。化学業界は専門的で難しいというイメージがあるかもしれませんが、全くの未経験からスタートして第一線で活躍しているメンバーはたくさんいます。大切なのは、知らないことを恐れずに学び、新しいことに果敢に挑戦し続ける姿勢です。多様なバックグラウンドを持つ刺激的な仲間たちと共に、エキサイティングな毎日を送りたいという方をお待ちしています。

下田様
素材・化学業界は、自動車、エレクトロニクス、ライフサイエンスといった多岐にわたる産業と深く関わっているため、私たちが取り組む経営アジェンダも非常にバラエティーに富んでいます。1つの業界にいながら、さまざまな産業のダイナミズムや最先端の知見に触れられるのは、このユニットならではの大きな魅力です。幅広い経験を積み、自身の専門性を掛け算で高めていきたいという方にとって、これ以上ない環境だと断言できます。中途入社者がハンディキャップを感じることなく、すぐになじむことができる文化も根付いていますので、ぜひ臆することなく、私たちの仲間に加わってほしいと思います。

白川 様 デロイト トーマツ コンサルティング合同会社

ECMMユニット Energy（石油・ガス）チームリード兼「青」領域リード。資源・エネルギー、化学、重工業界向けを中心に豊富なプロジェクト経験を保有。中期経営計画策定、新規事業検討、海外参入戦略策定、アライアンス実行支援、およびエネルギートランジション関連の案件を数多く手掛ける。

河野 様 デロイト トーマツ コンサルティング合同会社

ECMMユニット Chemical（素材・化学）チーム所属。
化学／素材業界を中心に、M&A／組織戦略・グローバル経営管理・Financial Advisory・BDD・PMI、IT構想策定・業務プロセス設計などの案件を数多く手掛ける。

下田 様 デロイト トーマツ コンサルティング合同会社

ECMMユニット（素材・化学）チーム所属。化学／素材業界における事業／成長戦略立案、新規事業テーマ創出を中心とした案件を数多く手掛ける。

デロイト トーマツ コンサルティング合同会社

DTCは国際的なビジネスプロフェッショナルのネットワークであるDeloitte（デロイト）のメンバーで、日本ではデロイト トーマツ グループに属しています。DTCはデロイトの一員として日本のコンサルティングサービスを担い、デロイトおよびデロイト トーマツ グループで有する監査・税務・法務・コンサルティング・ファイナンシャルアドバイザリーの総合力と国際力を活かし、あらゆる組織・機能に対応したサービスとあらゆるセクターに対応したサービスで、提言と戦略立案から実行まで一貫して支援するファームです。4,000名規模のコンサルタントが、デロイトの各国現地事務所と連携して、世界中のリージョン、エリアに最適なサービスを提供できる体制を有しています。

アクシスコンサルティング

アクシスコンサルティングは、コンサル業界に精通した転職エージェント。戦略コンサルやITコンサル。コンサルタントになりたい人や卒業したい人。多数サポートしてきました。信念は、”生涯のキャリアパートナー”。転職のその次まで見据えたキャリアプランをご提案します。