PwCコンサルティング合同会社 CEO×マネージドサービスチームパートナー インタビュー／BPOのその先へ。成果連動で“攻める”伴走型のパートナー

労働人口が2030年には最大700万人減少すると予測される日本。この社会課題に対し、PwCコンサルティング合同会社（以下、PwCコンサルティング）が2024年に立ち上げた「マネージドサービス」が注目を集めています。従来のコスト削減型BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）を超え、戦略立案から運用まで伴走し、成果連動で企業変革を支える新たなモデルです。

今回は、同社代表執行役CEO 安井正樹様、上席執行役員でマネージドサービスチームを率いる高塚大然様に、アクシスコンサルティングの荒木田が、「オペレーション・ガバナンス・インサイト」の3層構造による支援の実態、成果報酬型モデルの狙い、そして「第二の経営企画室」として企業と同じ目線で価値を共創する新しいコンサルティングの形についてお話を伺いました。

※2025年11月時点での内容です。

労働人口減少という社会課題に“突破口”を開く

荒木田
本日は、PwCコンサルティング 代表執行役CEOの安井正樹様、そして上席執行役員でマネージドサービスチームを率いていらっしゃる高塚大然様にお越しいただきました。

テーマは「BPOのその先へ。PwCコンサルティングが描くマネージドサービスの未来」です。コスト削減型のアウトソーシングを超えて、企業の変革を継続的に支えるマネージドサービスとは何か。安井様がCEOに就任された2024年に立ち上げられたということですが、その意図について教えていただけますか。

安井様
立ち上げの背景には、大きく2つの理由があります。

1つ目は、社会的なニーズの高まりです。ご存じの通り、日本では少子高齢化が進み、労働人口が急速に減少しています。統計によって幅はありますが、控えめに見ても2030年には300〜400万人、試算によっては600〜700万人の労働力が不足すると言われています。つまり企業は、やらなければならない仕事が増える一方で、それを担う人材がいなくなるという課題に直面しています。このギャップをどう埋めるかは、日本全体の大きな社会課題です。PwCコンサルティングとして、そこに真正面から向き合いたいと考えました。

2つ目は、コンサルティングのあり方そのものを進化させたいという思いです。これまで私たちの仕事は「戦略を立てる」「BPR（業務改革）を行う」「ITシステムを導入する」といったプロジェクト型が中心でした。しかし、プロジェクトが終わった後こそ、クライアントが成果を出し続けるための本当の勝負の場になります。私たちがその段階まで伴走し、成果創出まで支援していく必要があるのではないか。そうした考えから、マネージドサービスという新たな形を立ち上げました。

また、グローバルのPwCネットワークとも連動しています。日本は世界有数の規模を持つマネージドサービス市場であり、今後も高成長が見込まれています。現在、各国のPwCメンバーファームでも、マネージドサービスをビジネスの柱として位置づけ、統一方針のもとでオペレーションを進めています。

3層の仕組みで経営の意思決定まで伴走するパートナー

荒木田
PwCコンサルティングのマネージドサービスでは、「オペレーション」「ガバナンス」「インサイト」という3層モデルを掲げていますが、これはどのような思想に基づいているのでしょうか。

高塚様
私たちはクライアントの業務を、大きくオペレーションとガバナンスの2つの層にわけて考えています。

1つ目のオペレーション層は、日々の業務を正確かつ効率的に実行する部分です。経理で言えば伝票処理や決算対応、調達で言えば発注から受け入れまでのプロセスなど、企業活動の基盤を担います。

次にガバナンス層。これは、オペレーションがきちんとコンプライアンスを守って回っているか、ミスや不正がないかを統制・監視する層です。ガバナンスを強化することで業務品質を担保し、企業全体の信頼性を守ることができます。

この2層をしっかり整えることで、次の層であるインサイト、つまり経営に資する“洞察”を生み出す段階に進めます。経営陣はこの土台の上で、5年後・10年後を見据えた意思決定を行います。その際、私たちはオペレーションで得られるデータを可視化し、AIなどのテクノロジーを活用しながら経営判断に必要なインサイトを提供します。

従来のBPOは第1層の「オペレーション」にフォーカスしていましたが、PwCコンサルティングのマネージドサービスは、オペレーションとガバナンスの“2層”を確立し、その上に経営を支える“インサイト”を重ねる形で、End to Endの伴走支援を実現している点が大きな違いです。

荒木田
まさに従来のアウトソーシングとは異なる考え方ですね。とはいえ、ノンコア業務の外部化という考え方も根強いですが、その点についてはいかがでしょうか。

高塚様
現在、労働生産人口が減少していく中で、企業が自社だけで業務や変革を進めていくことは現実的に難しくなっています。そのため効率化を目的としてノンコア業務を外に出す動きは広がっていますが、それだけでは持続的な成長や経営のかじ取りはできません。

むしろ今、クライアントが必要としているのは、ガバナンスやインサイトの領域まで伴走してくれるパートナーです。私たちは、単なる業務代行ではなく、クライアントと共に価値を創出し続ける存在であることを目指しています。

荒木田
従来のBPOとの違いは見えてきましたが、では実際にPwCコンサルティングのマネージドサービスでは、戦略から実行、そして運用まで、どのように伴走されているのでしょうか。

高塚様
具体例を挙げると、私たちのクライアントはグローバルに事業を展開されている企業が多くいらっしゃいます。そうした中では、各国での財務情報の開示だけでなく、非財務情報の開示や関税対応、さらにはサステナビリティ関連など、レギュレーションが日々変化しています。

このような状況では、単にオペレーションを遂行しているだけでは立ち行かなくなります。何をすべきか、どのように実現していくか。その企画・設計の段階から、私たちはクライアントと一体となってEnd to Endで支援しています。

また、AIの活用も同様です。AIを業務に取り入れて効率化や高度化を進める企業が増えていますが、同時にセキュリティーやサイバーリスクへの対応も求められます。外的な攻撃が日々進化する中で、どのように防御を強化し、リスクを最小化していくか。私たちは、そうした領域にも伴走しながら、クライアントのビジネスを持続的に支える仕組みづくりを行っています。

「第二の経営企画室」としてクライアントと同じ目線で業務遂行

荒木田
PwCコンサルティングのマネージドサービスでは、戦略から運用まで幅広く伴走されているとのことですが、改めて、どのような特徴があるのか、お聞かせください。

安井様
大きく3つの特徴があります。

まず1つ目は、「ハイバリュー領域」の追求です。仮にBPOが、比較的定型的な作業やノンコアな業務を時間単価で受託するモデルだとすれば、私たちのマネージドサービスは、クライアントの業務自体を巻き取って運用まで担う形を取ります。つまり、単なる効率化ではなく、コア業務や非定型業務も含めて対応し、より高付加価値な成果を出していくのがPwCコンサルティングのマネージドサービスです。

2つ目は、「成果連動型のモデル」です。クライアントは今や「成果」を求めています。「1時間いくら」といった工数ベースではなく、あらかじめ設定した成果指標に応じてフィーが変動する。そのような成果報酬型の仕組みを取り入れています。クライアントの目標達成にどれだけ貢献できたかが、私たち自身の価値そのものになるようにしています。

荒木田
それは非常にユニークですね。従来のコンサルティングとは関係性が違ってきそうです。

安井様
おっしゃる通りです。マネージドサービスを立ち上げる際には、高塚とも「クライアントとPwCの関係性を変えよう」という話をよくしていました。これまでのように「お願いする側」と「受ける側」という線引きをなくし、私たち自身がクライアントの「第二の経営企画室」や「第二のコスト削減室」として、クライアントの“帽子をかぶる”ように同じ目線で業務を進める。そうした考え方が、成果志向の根底にあります。

実際には、営業活動の成果やコスト削減の進捗など、成果を測る指標は多様ですが、いずれもPwCがクライアントの成果に責任を持つという点は共通しています。長期的に成果を共に生み出す関係性を築くことが、私たちのマネージドサービスの本質です。

荒木田
3つ目の特徴についても教えてください。

安井様
3つ目は、「グローバルネットワークとの連携」です。クライアントのビジネスは日本国内で完結しません。PwCのグローバルネットワークを生かし、各国メンバーファームと連携しながら、世界水準のマネージドサービスを提供できる点が強みです。日本発で構築した仕組みを海外へ展開するケースも増えており、グローバル規模で成果を創出できる体制が整っていますね。

4つの重点領域で展開。監査・税務・コンサルが連携する“総合力”が強み

荒木田
ありがとうございます。ここまでお話を伺うと、PwCコンサルティングのマネージドサービスが非常に幅広い領域に対応していることがわかります。では実際に、どのような領域・テーマでサービスを提供されているのか、もう少し具体的に事例を交えて教えていただけますか。

高塚様
イメージとしては、大きく4つのポートフォリオを考えています。

まず1つ目は、税務や非財務情報の開示、サステナビリティなどの「高付加価値型マネージドサービス」。私たちは士業としての専門人材を多く抱えていますので、単なる軽量オペレーションではなく、こうした付加価値の高い領域を中心に支援しています。これらは業界を問わず共通して求められるテーマでもあります。

2つ目は「業界特化型のマネージドサービス」。日本には多様な業界があり、それぞれの課題や規制環境があります。特に金融機関ではレギュレーションが非常に厳しいため、業界特有の要件に合わせてサービスを提供しています。業界に即した支援ができるのは、PwCコンサルティングにグローバルネットワークを活用して蓄積してきた知見と専門性があるからこそです。

3つ目は「リスクガバナンス領域」。近年はガバナンスやコンプライアンスに目を光らせていないと、企業の事業継続や収益にも影響を及ぼしかねません。サイバー攻撃、金融犯罪、レギュレーション対応など、グローバルレベルでのリスクコントロールをPwCとしてどう支援していくか。ここも確実にニーズが高まっています。

そして4つ目が「IT領域」。従来であれば基幹システムの保守運用といった領域でしたが、今はAIやデータ基盤を中心に、クライアント企業が自ら高度化・効率化を進める時代になっています。AI基盤やデータ基盤をどう設計し、グローバルに展開していくかという課題に対して、PwCコンサルティングが伴走して支援しています。

あるリサーチによると、日本のマネージドサービス市場は2030年にかけて大きく伸びるとされています。特に成長が見込まれるのがAIやデータ関連領域。企業がこの領域を自社だけでカバーするのは難しいため、私たちが伴走しながら高付加価値を生み出していくことが期待されています。

大きくこの4つを軸に、PwCコンサルティングのマネージドサービスを展開していきたいと考えています。

荒木田
その4つのサービスに取り組む上で、PwCコンサルティングならではの強みが発揮されている部分はありますか。

高塚様
はい。いずれの領域においても、PwC Japanグループの“総合力”が最大の強みだと思います。たとえば、財務や非財務情報開示といった高付加価値領域では、監査法人や税理士法人が持つ知見をふんだんに取り入れることができます。また、リスクガバナンスの分野では、レギュレーション対応に強い監査法人と、変革支援に強いコンサルティングが連携し、より包括的なソリューションを提供しています。

つまり、コンサルティング、監査・税務・アドバイザリー等を専門とする各法人が適宜協働してクライアントを支援する体制が整っているのです。クライアントからも「非常に心強い」とのお言葉をいただくことが多く、これは他社にはない、PwCならではの強みだと感じますね。

荒木田
そうすると、クライアントと対話する中で、最初に依頼を受けた領域から新しいテーマに発展していくケースもあるのですね。

高塚様
おっしゃる通りです。最初は「この業務を効率化したい」といった相談からはじまっても、伴走していく中で「実は別の領域も相談したい」と言っていただけるケースが増えています。そうしたお声をいただけるのは、信頼関係があってこそ。私たちは、誠実に丁寧に仕事を重ねることで“第1想起される存在”を目指しています。

荒木田
では、これまでに具体的にどのような成果を生み出したのか、事例をお聞かせください。

高塚様
AIやデータの領域での取り組みで、あるクライアントから「AIを活用して業務をスケールさせたい」「一方で、リスクを抑えながらガバナンスも効かせたい」というご相談をいただきました。私たちのチームではAIのメンテナンスやガバナンス体制の構築も支援できるため、設計から運用まで一貫して伴走させていただきました。その結果、「他のAI基盤もつくりたい」「新しいAI活用の仕組みも展開したい」といったご要望へと発展。すでに確立された仕組みがあったことで、クライアントも安心して依頼でき、私たちもスピード感を持って体制を整えることができました。

荒木田
通常のコンサルティングやSIでは「導入して終わり」になりがちですが、PwCコンサルティングのマネージドサービスは、その先でシステムをどう使っていくか、どうやって広げていくかといったところまで伴走支援しているわけですね。

人と組織で勝つファームを目指して、AI時代の成長支援体制

荒木田
ここからは人材や組織づくりについて伺っていきたいと思います。PwCコンサルティングのマネージドサービスチームには、多様なバックグラウンドの人材が集まっていると伺っております。具体的にはどのような方々が活躍されているのでしょうか。

高塚様
本当にさまざまなバックグラウンドを持ったメンバーが集まっています。戦略立案や業務改革の経験を持つコンサルティング出身者をはじめ、BPO領域に精通した人、ITに強くプロセス改善やシステム活用の知見を持つ人、そして事業会社で実務を経験してきた人も増えています。

クライアントの課題が複雑化・多様化する中で、同質的なスキルセットだけではアイデアや仕事の進め方も画一的になってしまう。だからこそ、異なる専門性や業界経験を持つメンバー同士が協調し合いながら、クライアントに最適なサービスを提供できる組織づくりを意識しています。

荒木田
さまざまな専門家が集まっているからこそ、シナジーが生まれる場面も多いのではないでしょうか。

高塚様
まさにその通りですね。たとえば、従来からコンサルティングに携わってきたメンバーが業務改革に取り組む場合、デジタル化による効率化の設計を考える傾向があります。 一方で、公認会計士などの専門家が加わると、「この段階でコンプライアンスチェックを入れよう」といった新しい視点が生まれます。自分たちにないケイパビリティを持つ仲間がいることで、発想が広がり、アプローチの幅も格段に広がります。結果として、クライアントに提供できる付加価値がより大きくなると感じますね。

荒木田
こうした多様な人材を育成し、キャリアを支えていく上で、会社の代表としてどのようなお考えでしょうか。

安井様
PwCコンサルティングは、以前から「人と組織で勝つファーム」であることを掲げています。これはマネージドサービスに限らず、私たちの根幹にある考え方で、人への投資を最も重視してきました。なので、コンサルティングの経験がなくても、もちろんウエルカムです。入社後は時間をかけて体系的なトレーニングを行い、着実に成長できる環境を整えています。

またAIの領域では、プロンプト設計やエージェント開発などの実践的な研修を充実させています。今は「AIをどう使うか」という段階から、「AIとどう協調して仕事を進めるか」という段階に入っています。そのため、AIが生成したアウトプットをどうレビューし、矛盾やリスクを見抜くかといったスキルも重視し、研修プログラムを常に刷新しています。さらに、職位ごとに求められるスキルや成果を明確に定義しており、メンバーが自己研鑽を通じて着実に成長できる仕組みを整えています。

荒木田
PwCコンサルティングは地方人材や、柔軟な働き方にも先進的に取り組まれていますね。

安井様
はい。私たちの業態はリモートワークとの親和性が非常に高く、場所にとらわれずに働ける環境が整っています。そのため、地方にお住まいの優秀な方々も積極的に採用しています。実際に、最近では関西や九州のお客さまとのプロジェクトも増えており、地元に根差した方が地元企業を支援するという形も、究極的には1つの理想だと考えています。私たちとしては、働く場所や時間に縛られず、多様な働き方を通じて多様な価値を提供できる組織でありたいと考えています。

変革を楽しみ、価値を共創できる仲間と出会いたい

荒木田
今後の注力領域と展望について伺っていきたいと思います。PwCコンサルティングとして、マネージドサービスをどのように発展させていきたいとお考えですか。

高塚様
大きく2つの観点があります。

1つは、PwC Japanグループの総合力をさらに生かしていくこと。監査法人や税理士法人と連携しながら、クライアントの経営課題をEnd to Endで支援していくモデルをさらに磨いていきます。

もう1つは、グローバル連携の強化です。クライアント自身が海外で事業を展開している中で、私たちもPwCのグローバルネットワークを最大限に生かし、AIやデータを取り込みながらクライアントのグローバル展開を支援していきたい。オペレーションの効率化だけでなく、グローバルのメンバーと連携しながら、より高度な変革領域にもチャレンジしていくつもりです。

荒木田
PwCコンサルティングとして、マネージドサービスを通じて実現したい社会的なインパクトについてもお聞かせください。

安井様
くり返しになりますが、日本はこれから労働人口が急激に減少していきます。その中で「どう生産性を維持・向上させるか」は社会全体の課題です。PwCコンサルティングのマネージドサービスで変革の突破口を開いていきたいです。

また、単に業務を代行するのではなく、「第二の経営企画室」「第二のコスト削減室」としてクライアントと共に価値を創出し続ける。新たなコンサルティングモデルを定着させ、日本経済全体にポジティブなインパクトを与えたいと考えています。

荒木田
最後に、PwCコンサルティングのマネージドサービスチームに関心を持っている方へ、それぞれメッセージをお願いします。

安井様
PwCコンサルティングにジョインしてくださる皆さんには、高い専門性と熱量を持ってクライアントに貢献してほしい。その先には、皆さんの成長、そして日本全体の発展があると信じています。労働人口の減少という大きな社会課題に、私たちはマネージドサービスという新しい形で挑もうとしています。ぜひ、この挑戦に共に取り組み、日本の未来に貢献していきましょう。

高塚様
私たちが取り組んでいるマネージドサービスは、従来型のアウトソーシングではありません。クライアントと共に変革を生み出し、価値を共創していく、新しいモデルです。この挑戦を一緒に楽しみ、クライアントや社会、そして自分自身の成長につなげていける方と働きたい。働くなら「ここで良かった」と思える環境で、熱量を持ってチャレンジしてほしいですね。

安井正樹 様 PwCコンサルティング合同会社　代表執行役CEO

大手コンサルティングファームを経て、2014年10月プライスウォーターハウスクーパース株式会社入社。2024年7月より現職。
デジタルトランスフォーメーション（DX）の専門家として、製造業を中心とした幅広い業種に対しサービス提供。デジタルを活用したオペレーションの効率化、ITのモダナイゼーションを得意とする。近年はデジタルを活用した新規事業開発を多く手掛け、AI／IoTデジタル化構想、スマートシティ構想、宇宙ビジネスなどの戦略立案から実行支援までを一貫して支援している。
官、民、ソーシャルセクターをつなげた社会課題の解決にも従事。

高塚大然 様 PwCコンサルティング合同会社　上席執行役員

大手コンサルティングファームを経て、2022年2月PwCコンサルティング合同会社入社。
ハイテク業界を中心BPR/DX推進、基幹システム導入SAP/Oracle、SSC立ち上げ支援、BPO等を担当。
PwCコンサルティング合同会社では、さまざまな業界の財務・経営管理領域を中心に 戦略立案から業務改革・システム導入、SSC立ち上げ/Managed Service化支援までを幅広く担当。

PwCコンサルティング合同会社

PwCコンサルティング合同会社は、経営戦略の策定から実行まで総合的なコンサルティングサービスを提供しています。PwCグローバルネットワークと連携しながら、クライアントが直面する複雑で困難な経営課題の解決に取り組み、グローバル市場で競争力を高めることを支援します。 PwC Japanグループは、日本におけるPwCグローバルネットワークのメンバーファームおよびそれらの関連会社（PwC Japan有限責任監査法人、PwCコンサルティング合同会社、PwCアドバイザリー合同会社、PwC税理士法人、PwC弁護士法人を含む）の総称です。

複雑化・多様化する企業の経営課題に対し、PwC Japanグループでは、監査およびアシュアランス、コンサルティング、ディールアドバイザリー、税務、そして法務における卓越した専門性を結集し、それらを有機的に協働させる体制を整えています。また、公認会計士、税理士、弁護士、その他専門スタッフ約13,500人を擁するプロフェッショナル・サービス・ネットワークとして、クライアントニーズにより的確に対応したサービスの提供に努めています。
https://www.pwc.com/jp/ja.html

アクシスコンサルティング

アクシスコンサルティングは、コンサル業界に精通した転職エージェント。戦略コンサルやITコンサル。コンサルタントになりたい人や卒業したい人。多数サポートしてきました。信念は、”生涯のキャリアパートナー”。転職のその次まで見据えたキャリアプランをご提案します。